2020-09-04
在廣州番山總部E谷采訪詩尼曼辛福民董事長，三個多小時的訪談中，從企業(yè)管理、戰(zhàn)略發(fā)展、選人用人、行業(yè)發(fā)展，談到如何克制人性中的貪嗔癡，處處展現著對人性的洞察和智慧的光芒。
被業(yè)界譽為“儒商”的辛福民，具有研究生學歷，但依然保持著空杯的心態(tài)和知識架構的自我更新力，在企業(yè)管理上給行業(yè)樹立了一個典范。詩尼曼為什么能穩(wěn)健又快速的發(fā)展?他認為：價值觀起決定性作用，價值觀決定企業(yè)有沒有未來;保持從內到外的創(chuàng)新力;分析關鍵決策背后的邏輯，戳中事物的本質，保證戰(zhàn)略無失誤!
詩尼曼為什么不搞造“神”運動?
優(yōu)勢一定干不過趨勢，作為老板怎樣才能審時度勢，跟上趨勢?
詩尼曼連續(xù)10年高速增長，甚至疫情期間還保持22~31%的增長，背后的奧秘是什么?
……
本文采用第一人稱演講的方式呈現，以期保留辛總更多的精華觀點。
▲詩尼曼董事長 辛福民
01
關于價值觀：
詩尼曼永遠不喜歡短期收益
定制行業(yè)近5年變化巨大，在業(yè)內人士看來：歐派、索菲亞、尚品宅配這三家企業(yè)是毫無疑問的頭部梯隊，詩尼曼緊隨其后，而且連續(xù)10年高速增長，這背后的原因是什么呢?
1.1 對產品有執(zhí)著的追求
作為一個實體公司，產品自然是第一位的，詩尼曼的產品必須對消費者有足夠吸引力。多年來，詩尼曼在原材料、設計、研發(fā)等方面投入了很多，因為我們對產品質量有著非常執(zhí)著的追求，包括工程用的產品依然保證高品質。
從古至今，只要在產品上較真，這個公司就活得不差。比如，百年企業(yè)同仁堂，沒有做多少營銷，靠的就是產品。所以，我覺得對產品的執(zhí)著非常重要。
1.2為什么要與你患難與共?
什么叫患難與共?為什么要與你患難與共?前提必須是我們的心在一起。當疫情來臨時，總部想的是對經銷商不放棄、不拋棄，而經銷商想的是強大的靠山——“我的總部!”。心在一起，才能走在一起的，這就是我們的價值觀。
一個企業(yè)最終走得好不好，價值觀起決定性作用。詩尼曼價值觀的精髓是：凡是跟詩尼曼有關的，我們都給賦能。舉個例子，在詩尼曼基本見不到關于經銷商的惡性事件，總部也沒有出現過員工跟公司搞得不愉快、對簿公堂這種情況。
為什么會這樣?因為詩尼曼堅持為經銷商賦能。我們有龐大的推廣團隊、品牌團隊、電商團隊、營銷團隊以及商學院，這些人加起來比生產工人還要多。他們是干什么的?他們將公司的錢實實在在地花在經銷商身上，服務經銷商。你的價值觀當中把經銷商看得很重，結果一定是經銷商越來越好。
疫情出現之后，詩尼曼增長得非?？?，6月份增長31%、7月份增長22%，可以說，疫情的出現，反而讓詩尼曼達到一個新的高度，原因是什么?這就是“平時看不見，偶爾露崢嶸”。
1.3不要看任何表象的東西
我覺得行業(yè)當中最好用的人才就是歐派、索菲亞和詩尼曼的，很多人都來挖我們的人，很多不起眼的人物都能在這里被培養(yǎng)成英才。堅持培養(yǎng)經銷商、員工，讓他們成長，這是一個企業(yè)的基本基因。
詩尼曼創(chuàng)辦17年，從誕生之日起就沒有拖欠過供應商和員工的錢，拖一天都要扣財務的錢，這也是我們的價值觀。所以，最終一個公司的走向，不要看任何表象的東西，一定是這個企業(yè)的價值觀是正的。有很多老板特別自戀：“我對你那么好，你們?yōu)槭裁床粣畚?你愛人家了沒有?”
▲詩尼曼新辦公大樓
詩尼曼永遠不喜歡短期收益，突然間讓我暴富，其實我沒興趣，價值觀才是真正的核心。當然，賺錢是一個企業(yè)的天性，是道德，是天經地義的，但只為了賺錢，這個企業(yè)也很難做大。我們做企業(yè)，一定是要有長遠的布局。
1.4掌握看透事物本質的邏輯
詩尼曼這五年開拓了不同品類，比如木門、門窗、櫥柜等，而且取得了相當亮眼的成績，每個品類其實相當于一個企業(yè)，如何協(xié)調這些品類之間的關系，讓它們更好的發(fā)展?
攻讀研究生的那段經歷，對我的幫助是潛移默化的，它更多的是教給我一種思考模式和方式。這17年中，我們很少下那種“拍腦袋”的決策，后來證實方向都是對的。
例如，在軟件企業(yè)的選擇上，行業(yè)內排名前30的企業(yè)大多選擇了某家，只有我們選擇了酷家樂。為什么呢?
因為酷家樂是一家真正意義上的科技公司，他們老板是高學歷的理工男，天天糾結的是怎么把產品做完善，能夠忍受坐冷板凳的痛苦。反之，如果讓做營銷的人來當科技公司的老板，他們感興趣的一定是能賣多少錢，而我需要的是精心打磨的產品。
其實，一年365天，拋開特殊情況，我基本都會在辦公室里面，每天醉心打磨詩尼曼。我一定要讓詩尼曼的組織架構、機體等非常的完美，假設你每天都醉心于這一塊，那你的成績一定是在這里的。
具體到產品版塊，木門做得非常好，因為這是一個服務性質的版塊;櫥柜今年高速增長，在所有版塊當中表現最亮眼。我們十幾年前就對國外出口櫥柜，櫥柜現在占全屋八分之一的量;鋁合金門窗是布局未來的版塊，最終要打磨出行業(yè)中的真正精品，然后再大力發(fā)展。門窗版塊未來也要向詩尼曼全屋定制一樣，以真正能夠服務經銷商的模式發(fā)展。
02
要順勢而為
2015年詩尼曼提出“大家居·大電商”的發(fā)展戰(zhàn)略，五年過去了，現在這些戰(zhàn)略實現得怎么樣?
2.1未來，電商是主流
過去叫電商，現在叫新零售，已經被證明是行業(yè)當中的唯一通道了。規(guī)模以上的企業(yè)沒有不重視電商的，電商的比例在很多企業(yè)已經占到50%以上 了，詩尼曼的也達到了30%。從現在來看，整個訂單來源，對電商包括直播的依賴非常大。
我們往后要面對的消費群體是90后、00后，這些互聯網時代出生的人。這些人對電商的依賴非常大，你指望00后去逛建材市場?我覺得比登天還難。所以，未來電商是主流版塊。
2.2大家居的未來極其光明燦爛
個別企業(yè)回歸細分品類的舉動不能代表行業(yè)走向。有一些企業(yè)說我是做柜子的，要重新做柜子，其實這也沒有什么太大問題，但不能否認大家居的價值。畢竟現在的人都太怕麻煩了，大家居才應運而生。
大家居的未來會是極其光明燦爛的。什么叫定制家居?難道只是定制衣柜嗎?這個路子我覺得是有問題的。未來，交房都是精裝房直接交付，即便是毛坯房，也一定是找一個公司，所有都給你弄好，然后再交給你，未來一定是這種模式。那既然這樣的話，就一定需要跟其他公司合作才行，互通有無。
正是因為有大家居，經銷商才會喜歡你。正是因為你有大家居，顧客才會喜歡你，它是定制企業(yè)生存的必需品。
2.3企業(yè)的戰(zhàn)略不要隨時更改
小米的雷軍天天強調：順勢而為。逆流向上是需要勇氣的，這個難度有多大?所以我們要順勢而為，這是一個企業(yè)家應有的智慧。
大家居的方向沒有錯，企業(yè)的戰(zhàn)略不要隨時更改，隨時更改是一個很大的錯誤。比如說某品牌，在很多年前推出了櫥柜、衛(wèi)浴等品類，但推了一年多又把這個項目撤了?，F在回頭來看，他當初這個決策是多么英明，撤銷是多么的可惜!
戰(zhàn)略確定之后，就要一直堅持下去。比如，當初我們的禾香板，推行過程中也出現很多問題，但是我們一直堅持下去了，這么多年沒有變過。
包括選擇酷家樂，很多人會質疑我們當初的選擇，但后來我們還是堅持了。
還有，我們選擇了荊門作為第二生產基地，運營了將近四年時間，沒有遇到過一點問題，也足以證明當初的選擇是多么正確。今年廣州這邊已經滿負荷運轉了，有一半的產量都要依賴荊門生產。當初為什么要選擇荊門?荊門是荊楚門戶，是九省通衢，是整個中國的中心，到哪兒運輸都方便!周圍全部是優(yōu)良的、能夠出貨的人口大省。
一切事物，先要把它本質的東西研究透徹。下了決心之后，就不用關心別人怎么說了，不用操心發(fā)生的表面現象了，最終的結果一定是對的。老板做任何判斷的時候，一定不要帶有任何感性因素，必須理性判斷。
03
高速增長背后的奧秘
這十年，詩尼曼高速增長，在您的眼里，這個奧秘是什么?
3.1保持知識構架的自我更新能力
首先，我認為一個企業(yè)有沒有前途，取決于這個企業(yè)的老板有沒有知識架構的自我更新能力。當你的知識架構沒有更新的時候，你是不可能接受新的東西進來的，你會永遠停留在過去的思維當中。
我們今年在抖音上投入差不多上千萬，為什么呢?在我的知識架構中很清楚，未來短視頻對中國社會革命的影響極大，如果你不更新，你會了解嗎?我自己也在玩抖音，最高的一次點贊4000多，瀏覽量有差不多20萬。我也會每天用喜馬拉雅、得到、蜻蜓FM這些APP，每年買100~200斤的書，在知識架構和思維更新這方面，我花了大量的時間。
只有不斷的對自己的知識進行更新，并且讓團隊一起保持對新鮮事物的 keep hunger，這樣企業(yè)才有不斷向前發(fā)展的動力。
今年很多人把直播捧上天，但在好幾年前我們就開始做直播了，并且有直播天團。每一個直播軟件的特點我都了解，我今年也親自直播帶貨。所以一個老板不要太自戀，知識架構一定要變革。一定要去不擅長的領域晃蕩，一個人如果天天躺在自己的舒適區(qū)那就完蛋了。
3.2走出舒適區(qū)，緊跟趨勢
我們現在就要進入我們最不擅長的領域，那就是將詩尼曼變成一家科技公司。
我本身讀的是英美語言文學，我的舒適區(qū)是跟書籍、語言有關系的，但我現在必須要進入我的不舒適區(qū)，那就是科學。我要求我們每個版塊都必須按照算法來運營。抖音為什么能夠成功?為什么美國要打壓抖音?因為抖音太可怕了，甚至影響到美國的選舉了。而它的殺傷力正是來自于科技算法。
未來的企業(yè)不以科學作為主旋律的，我認為都活不下去。優(yōu)勢在趨勢面前是不堪一擊的，當你不能跟上趨勢，優(yōu)勢都是狗屁。
3.3要相信系統(tǒng)的力量
阿里巴巴晚上11點鐘的時候還燈火通明，華為連床墊都搬到公司了，加班加點成了家常便飯。你所看到的現象跟文化其實沒有一毛錢關系，一定是這個企業(yè)的系統(tǒng)造成的。
一個企業(yè)做得好不好，不要相信人，要相信系統(tǒng)。在我們公司，你永遠看不到我手機響，也看不到我有任何文件簽批，也沒有任何人來找我，都是我主動找人。
所以說，這幾年詩尼曼為什么蒸蒸日上，就在于詩尼曼的這套系統(tǒng)，能夠讓這棟樓里面的員工變成有錢人。我們的邏輯很簡單，就是要讓經銷商成為有錢人，讓員工成為有錢人，實現自己的夢想，讓跟我們合作的人很愉快。
3.4白紙黑字，遵守契約精神
如果一個老板總是覺得合作伙伴、員工是在分自己掙的錢，有這樣思維的人能做大嗎?在我眼里，沒有人分我的錢，所以我給錢特別痛快，我們員工拿錢的時候，壓根兒不需要看老板的臉色。
員工來應聘的時候，我都會講一點: 我們公司很簡單，白紙黑字，再加上章，財務只看這些，這是我給我們財務養(yǎng)成的習慣，不聽老板的，只看白紙黑字，這就是契約精神。
哪怕說白紙黑字多么荒唐，都必須要遵守，老板虧損一萬倍，也必須要遵守，因為這才是契約精神。契約精神跟情理無關，只跟約定有關系。
04
詩尼曼為什么不搞造神運動?
詩尼曼從來沒有造神運動!
詩尼曼做造神運動是最容易的，為什么呢?我本科時候研究西方文學，研究生時期又主攻先秦兩漢文學，接受過正統(tǒng)的儒學文化教育。有人說先秦兩漢是中國文學的源，將這部分研究透徹后，造神是不是很容易?
但我告訴你：一切造神都是為了剝削!微商和傳銷是不是特別喜歡用那一套，這 一切都是為了少出錢。
任正非恰好相反，從來不講心靈雞湯。因為發(fā)錢發(fā)多了的老板，是講不出好話來的。
我在公司也從來不用心靈雞湯，在公司管理會議上，我講過，誰是最好的老板?周扒皮!第一，他比員工起得還早;第二，雞窩多臭，他一頭扎到雞窩里去;第三，學雞叫多難呀，還得練熟了才像。周扒皮這個老板是多么不容易呀!
我知道講這種話是危險的，但為什么我說周扒皮是最好的老板呢?前提條件一定是我不是周扒皮，我很討厭用心靈雞湯灌輸員工，為什么呢?我太清楚心靈雞湯的惡意了，就是少花錢，讓員工多干活。
05
老板決定企業(yè)的高度
您曾經說過一句話，說“詩尼曼從來沒有遇到過任何挫折”，現在看呢?
5.1疫情對企業(yè)的影響，首先在老板的態(tài)度
我經商18年，一向不缺傳奇，順風順水。早期做過紗窗，那時比現在的詩尼曼還要牛B。到今年疫情來了之后，詩尼曼更是牛B得一塌糊涂。
疫情一來，我們就先開了一個視頻會議，全體管理人員100多號人參會。我在會上就明確指出來：所有詩尼曼管理人員，不允許有一個人腦子里想疫情的問題，疫情跟你沒有關系，你該做什么就做什么，不要有一點兒走樣!
但防疫工作我們做得很專業(yè)，我們還在第一時間給荊門那邊轉了幾十萬。我們不裁員、不減薪，并將所有的市場運作都提前了，包括疫情最嚴重的武漢，還做了一次線上活動，賣了20萬左右。
首先，在大災大難來的時候要有定力，老板是什么態(tài)度很重要。另外，老板的文化儲備很重要。哪一場大災大難會讓社會退步呀?恐懼往往是因為無知，當對疫情有清醒的認知后就不會恐懼了。
7月建博會的時候，大家問我要不要參加?我說我們再多拿一點位置，除了A 區(qū)、C區(qū)，又拿了B區(qū)，從600多方增加到900多方，并派了200多人過去，招商效果超出原先預期。
我喜歡丘吉爾的那句話：不要浪費任何一次危機帶來的機會。危機來的時候，往往機會也來了，當其他人都滿懷恐懼的時候，充滿信心、闊步向前的人總是更加受人關注。
老板假如怕死的話，員工一定偷生。老板的態(tài)度決定一切，老板惜命，員工一定犧牲。
5.2如何保持前瞻性?
什么樣的聲音最好聽?當然是抑揚頓挫的聲音最好聽。企業(yè)的發(fā)展也是，如果一直是斗牛式的，會死得很快。上坡路總是難走，所以作為企業(yè)領導人，首先就會學會要把控企業(yè)的生長節(jié)奏。
阿里巴巴的做法是分奇數年和偶數年，奇數年的時候可能是大增長，偶數年的時候增長速度會稍微放緩一 點。這種“抑揚頓挫”可以讓一個企業(yè)更加健康的往前發(fā)展。
第二，路不要偏了，要緊跟未來的趨勢。有的時候很多人喜歡跟風，比如說一會兒說“高定”，就一窩蜂的做“高定”，一會兒說C to M，大家就都去做C to M，我希望大家不要盲目跟風，更不要削足適履。
這就特別考驗一個老板的修為。我喜歡圍棋，是廣東圍棋協(xié)會的副主席。圍棋講究的是節(jié)奏和次序，比如說179 和181這兩步棋，你先走181后走179這肯定就輸了，因為你把棋的次序給顛倒了。所以次序很重要，要講究把控的藝術。微軟有一個CEO曾經說過：領先三步是死，領先一步剛剛好。
再說回“高定”，當然要有人當先烈士去試水，否則我們怎么知道這個坑有多深，或者這個道路到底有多寬廣。
▲詩尼曼輕奢系列·博納爾餐廳
06
關于AI家居：
AI家居視一切定制家居企業(yè)為競爭對手
6.1AI 家居要發(fā)現行業(yè)“新的太平洋”
行業(yè)以前是兩條路線，第一條在商業(yè)地產里，比如紅星美凱龍、居然之家、shopping mall等。第二條在建材一條街，縣城底商這種?；趯ξ磥硐M趨勢的判斷，AI家居走了行業(yè)中第三條路線，也就是社群路線，進入社區(qū)，離消費者更近一些。
另外就是增量和存量的問題，存量就是家居建材相關的領域，增量就是發(fā)現“新的太平洋”。
目前定制家居企業(yè)、行業(yè)沒有“新的太平洋”出現，于是我們一天到晚就在“印度洋”、“大西洋”茍斗。于是我開始思考，會不會有一片“新的太平洋”出現呢?假設別人沒有發(fā)現，我們能不能率先成為發(fā)現者呢?所以，我們開創(chuàng)了AI家居。
6.2AI 家居擁有無數創(chuàng)新
AI家居的特點是什么呢?它視一切定制家居企業(yè)為競爭對手;一切定制家居企業(yè)不做的事情，它都做;它一定是跟詩尼曼完全不一樣的，一切都是創(chuàng)新的。
AI家居給經銷商的價格是遠低于詩尼曼的，表面紙是進口紙，部分材料甚至比行業(yè)好，如果不這樣的話，怎么會受歡迎呢?首先要讓別人有錢賺，要把經銷商開店賺錢的邏輯想明白。
AI家居的店是要往市區(qū)開，越小越好。相反的，詩尼曼是越大越好。行業(yè)都喜歡大投資，但AI家居是小投資，有1、2千塊錢也可以成為會員。
以后AI家居的殺傷力會非常強。詩尼曼沒有實現的一鍵式下廠，AI家居實現了。設計圖出來之后，一鍵就可以直接下到工廠生產。AI家居還是“快餐”，設計一個店面，3天就可完成了，以后AI家居還會實現無數創(chuàng)新。
6.3AI 家居依靠個體的力量
之前“社區(qū)店”的創(chuàng)新都叫偽創(chuàng)新，為什么呢?他們的創(chuàng)新是自己開店，同一個老板開了一百多家小店，但如果AI家居開一百多家店的話，背后一定是有一百多個不同的老板。
我們依靠的是個體的力量，代表的是80后、90后、00后的利益。我們把這些懷著偉大夢想的但沒太多錢創(chuàng)業(yè)的知識青年、IT青年都集中起來，加入到我們的AI家居里面來，我們幫他實現做老板的夢想，實現成功創(chuàng)業(yè)的夢想，讓他從沒錢變成有錢，從小老板做成大老板，這是多么偉大的一份事業(yè)呀，這難道不是我們AI的一個夢想嗎?
▲詩尼曼新中式系列·蝶戀花房多功能房-李雅君主筆設計作品
07
關于愿景：
想做一家國民企業(yè)
7.1詩尼曼存在的意義是什么?
我無數次在勾畫詩尼曼的未來，甚至有很多具體場景也在勾畫。其中，一個重要的問題是，詩尼曼存在的意義是什么?
同仁堂是賣藥的，當你身體出現不適的時候，它能夠拯救蒼生，這就是這個企業(yè)存在一兩百年的意義所在。那么，詩尼曼存在的意義和價值是什么呢?人之所以在這個地球上存在，就是要享受美好的事物，有一些是讓你吃得舒服，有一些是讓你的出行很舒服。而詩尼曼存在意義就是讓你居家的時候有溫馨、舒服的感覺。
所以，我最大的愿景就是做一家國民企業(yè)。詩尼曼作為一家為老百姓提供商品的廠家，希望它以后能成為國計民生、日常生活的必要因素。
7.2詩尼曼未來會成為一家科技企業(yè)
詩尼曼的戰(zhàn)略規(guī)劃是把詩尼曼打造成為一家真正的科技企業(yè)，使它的發(fā)展能夠更加客觀、科學，而不是取決于太多主觀因素。
定制家居企業(yè)一直是靠科技來武裝的，沒有科技的話，這個企業(yè)就完蛋了?，F在的定制家居工廠，所有機械的運轉都是靠軟件，切割、打孔、封邊都是機器確定的，一切都仰仗科技的支撐。
2018年的人機圍棋大戰(zhàn)，柯潔淚灑現場，即使是人類第一棋手，面對人工智能的時候依然無計可施。既然你打不過它，就要擁抱它?？萍紝⑹俏磥碜顝姶蟮奈淦?，以后如果有很多公司打不過詩尼曼，請不要怪我，你只是打不過科技而已!
現在很多企業(yè)家喜歡說“情懷”?？墒?，你什么時候見過任正非講情懷?任正非從來就不會拿國家民族利益來騙取流量、騙取銷量。情懷不是講出來的，是做出來的。在我看來，任何能夠說出來的情懷都懷有不可告人的目的。
7.3關于上市：該來的時候就來了
過去這兩年，居然之家、紅星美凱龍先后給我們投資。這說明詩尼曼相對規(guī)范，研究生創(chuàng)辦的企業(yè)，最大特點就是規(guī)范。所以關于投資，我們只選擇戰(zhàn)略上對我們有意義的。
上市基本上不會成為我們的主旋律，在我眼中，這件事連百分之一的目標都不算。我覺得最主要的，還是把精力放在產品上，一磚一卯地做好產品，這才是根本。
上市這一步，該來的時候就來了。
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市場有風險，投資需謹慎
